品类管理是使商品组合更为科学有效的管理手段。通过优化商品的组合，有效利用有限的空间资源，实现高效的商品组合、高效的新品引进、高效的商品陈列、高效的补货以及高效的促销，使销售利润达到最大化，并提高毛利率，降低库存。2002年初，我店改变凭经验管理的感性管理模式，开始尝试品类管理，取得了一定的成效。
高效商品组合的目的是增加商品的多样性，以吸引更多的顾客进店。在确定商品品种时，除了按销量、销售额和利润率的综合指数进行80/20排名外，商品在整个市场的表现，是否新品，顾客认知度如何，都需要我们做大量的市场调查以获得数据，确定品类管理的方向。
黑河口岸目前出境游客的构成如下：
中方出境旅客：
俄罗斯出境旅客
根据对客源市场的调查情况，我店确定经营八大品类的免税及国产品：香烟，酒，香水化妆品，食品、保健品，杂品（包括表、笔、火机、太阳镜、首饰、军刀、小家电等），皮鞋皮具，服装服饰，国产品和旅游纪念品。
根据这些商品所占的销售份额及盈利能力，将上述八大类商品做如下分类：
商品分类的总体原则是：
货架是商店的重要资源。除了储存商品，它还是免税店与顾客沟通的主要媒介。它向顾客传递免税店的价值取向，展示免税店的销售策略，指引品类的发展趋势，引导顾客的购买行为。所以陈列商品时我们从以下几个方面进行考虑：1〕品类角色。2〕品类相邻性。3〕购买者的购买决策过程(买商品时考虑品牌，功能，价格等的先后次序〕。4〕公平货架原则（根据商品表现确定陈列面位）。5〕品类的发展趋势。
免税店的空间资源是有限的，商品陈列的位置、数量、方式直接影响销售量。单品数量多而全，可以吸引更多的顾客进店，满足不同顾客的需求。但单品数量并非越多越好：单品数量过多，会使顾客在选择时犹豫不定，延长交易时间，同时还会削弱主力商品陈列的突出效果，也会增加库存及其他管理成本。在确定各品类单品数量时，我们采取“试销新品、定期排队，末位淘汰”的原则，通过对大量数据的分析，确定一定周期内的单品数量。
烟草制品是我店的主力商品。“555”、“红双喜”等烤烟类香烟的消费者多为中国游客。而“万宝路”、“百乐门”、“七星”、“DJ”、“寿百年”、“骆驼”、“健牌”等混合型香烟多为俄国客人购买。由于俄罗斯市场香烟价格大多低于我店，我店在定价时采取“555”、“红双喜”高毛利率（平均为40%），“万宝路”等低毛利率（平均为25%）原则，以争取更多的俄国客人。2002年烟草制品共占有10组背式陈列柜，6组岛式陈列柜。销售的卷烟单品共有85个，占38%的销售份额，平均毛利率为32%。2003年起客源市场发生了很大变化，烟草类商品需求变大，我店开始对烟草类商品实施控制品种、提高毛利率的品类管理原则。店面重新装修后，我们减少了20%的烟草类商品陈列柜，并将卷烟的数量减少到45个单品，降低了存货成本和管理成本，减少了营业员工作量，销售收入提高了10% ，毛利率提高了6个百分点。
今年年初，黑河市互市贸易区正式启动，入境的俄国客人比去年增加了一倍。酒类的管理是今年品类管理的重点。
目前我店经营的酒类商品分为白兰地、威士忌、伏特加、利娇酒、葡萄酒、其他餐酒等六大类，共有一百多个品种。酒类商品中的A类商品是白兰地和伏特加。白兰地共有24个常规品种，另有4个试销的新品种，占酒类销售收入的35% 左右。主要品种是“轩尼诗”干邑、“卡慕”干邑和“马爹利”干邑；伏特加酒共有10个品种，销售数量最多，但销售额只占酒类的25%左右，位居品类第二位。上半年销量前三位的伏特加品牌依次是：“辣妹”伏特加、“北极熊”伏特加和“瑞典”伏特加。下半年，尤其是最近两个月发生了很大变化：“芬兰”伏特加已跃居榜首，“瑞典”伏特加排名第二，“辣妹”排在第三位。这种变化表明俄罗斯顾客对伏特加的需求已由低档（5-6美元）转向中高档（10-14美元），同时“芬兰”伏特加供应商的促销也很有成效，不仅赢得了俄罗斯顾客的认可，也赢得了免税店的支持。免税店一向十分欢迎供应商的促销活动。对于经常有促销活动的品牌，营业员以最积极的态度在库存、陈列、促销方面给予最大程度的支持。
俄罗斯是伏特加的故乡，俄国人不仅嗜酒，也造酒。著名的“首都（绿牌）、莫斯科（红牌）”，就是在莫斯科生产的，但在我店销量不大，排名在最后。我店之所以一直保留这两个品种，是为了满足一些出境中国游客的需求：“去过俄罗斯，总该买点俄国货回来”。只可惜这方面的选择太少了。
俄国人很喜欢利娇酒，对威士忌的反应却一般。我店现有10个品种的威士忌和10品种的利娇酒。每季度都有2-4个新品在试销。
葡萄酒今年的成长速度很快，比去年增长了近一倍。我店目前销售22个品种的葡萄酒，已超出了我店陈列葡萄酒的能力。正在进行的新品试销将在05年3月份结束，按计划将淘汰掉10个品种。
高效的新品引进是维持高效品种组合的要素之一，如果优化完商品组合后又持续的大量的引进新品，会导致品种组合重新趋于混乱。引进新品时我们主要考虑以下几个因素：1〕品类的角色。目标性的品类需确保其多样性，但便利性品类只需销售主要品种。2〕产品特点（产品表现及新功能、性价比、盈利能力、销量潜力等）。3〕市场支持（有税市场的广告投入、样品派发/消费者试用活动、消费者教育、公关活动/专业协会认可等）。4〕店内推广活动（店内促销、店内演示/店内广告、促销、陈列等）。5〕同品类商品近2-3个月的店内销售情况。
品类管理是ECR（高效消费者回应)的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。而营业员是店内资源的使用者和零售管理的直接实践者。在品类管理的过程中，营业员参与制定管理计划，检查计划实施情况。计划制定得是否细致合理，实施情况是否顺利，这些都直接反映营业员的工作态度：做事是否用心，是否认真，是否做到从严细化管理等等，同时也反映出员工对品类管理的认识，反映他们按品类管理的要求自觉做好工作的意识。下面是营业员对第52周酒类销售及库存情况的分析报表。
酒类销售及库存情况的分析报表
说明:由于新年临近,俄国游客数量增加,本周比上周销售收入增长了10%,瑞典原味伏特加已断货,预计损失收入1000美元。芬兰伏特加的库存也只能维持到1月8日左右。
根据每周销售情况的报表进行分析，以达到高效补货的目的。高效的补货是对品类管理工作的有效保障，可以有效地控制店内的缺货率和库存天数。
高效的促销可以理解为：在正确的时间, 选择正确的单品,以正确的促销形式, 配以适当的宣传, 陈列在正确的地方。从促销单品的选择到促销单品在店内的陈列都应考虑品类的目标顾客。如果想吸引中高收入的购物群，就不能长期促销低档产品；如果想提高客单价，就不能总促销小包装的产品。通过我们的分析工具，很容易发现：1〕销量最高点并非一定发生在价格最低的时候；2〕降价并非对所有的品种都适用，例如,对新品，店内演示和样品派发更加有效。
针对近期俄国顾客消费能力提高的情况，我们对轩尼诗干邑VSOP进行了一个月的促销活动。吸引了很多高收入顾客，销售量增长了40%。
由于A类商品产生70%的利润，所以品类管理的重点也放在A类商品上。但目前的这种商品组合并不是理想的状态。根据对客源市场的调查，我们预测香水、化妆品是我店今后一段时期最具开发潜力的品类之一。目前香水、化妆品只占销售收入的5-6%，而实际上可以占到10-12%的销售份额。由于供应商的供货策略，我们只能销售如“KENZO ”、“ARDEN ”、“DALI”等二线品牌的香水化妆品。今年5月份，我们对美国品牌“BODY WAVE”进行新品试销，结果令人满意：从最初的日销售额30美元，到现在日销售平均130美元，一年可增加近两万美元的利润。
除A、B 类商品外，C类中的国产丝绸也越来越受俄国顾客的青睐。随着市场的不断变化，各品类商品也在变幻着角色，需要形成更科学、更高效的商品组合，促使我们不断的去研究市场，研究品类管理，以适应发展的需要。
